Informele contacten helpen met verkopen!

Yvette Taminiau en Liselore Berghman van de Vrije Universiteit in Amsterdam hebben een exploratief onderzoek afgerond naar de invloed van informele contacten met de klant binnen consultancy en accountancy. Informele contacten zijn een spel om verkoop te vergemakkelijken. Ook worden er in het rapport enkele regels onthuld en geeft het 5 hypotheses. Tijd om deze inzichten met je te delen.

Het rapport begint met de opmerking dat begrip van de klant zijn situatie en met name zijn wensen noodzakelijk is. Dat is niet meer dan normaal. Het onderzoek richt zich met name op de vraag of consultancy en accountancy bedrijven speciale taken uitvoeren in moeilijke tijden om zo aan opdrachten te komen. Informele contacten kunnen zo'n instrument zijn om jezelf uniek te maken. Enkele van de bevindingen:

• Het is essentieel om rapport met de klant te creëren.
• Informele contacten zijn een interactief spel.
• De cliënt en jij hebben een reciproque relatie.
• De consultant moet zijn persoonlijke kant laten zien.
• Als je geen rapport met de klant kan krijgen, draag hen dan over aan een collega.
• Werk op het juiste niveau.
• Kies altijd een toepasselijke situatie, zowel locatie als activiteit.
• Rapport vergt kennis, skills en een persoonlijke relatie.
• Informele contacten voegen iets toe aan een professionele en persoonlijke band.
• De persoonlijke relatie kan beschouwd worden als een CSF.

De onderzoekers eindigen met 5 hypotheses, die de informele interactie balanceren:

1. Formalisering van het informele.
2. Consultant: een insider of een outsider?
3. Vervaging van de grenzen tussen werk en privé.
4. Het creëren van vraag en de noodzaak tot verkopen.
5. Aanpassen, terwijl je wel authentiek moet blijven.

Het binnenhalen van deals is een essentieel onderdeel van je business. Als je niet genoeg contracten scoort, verlies je omzet en kan uiteindelijk zelfs je hele bedrijf kwijtraken. Hans Lodder kan je helpen om meer deals te winnen:

• Hulp bij de definitie van een betere cliënt waarde hypothese, gericht op de specifieke prospect.
• Hulp bij de definitie van een betere 'assumptive question', daarmee een veel betere rapport creërend met je klant.
• Hulp met het coachen van je sales operatie in de vorm van zeer praktische begeleiding.

Neem nu contact op Hans Lodder voor meer informatie en wees verbaasd over hoeveel meer opportuniteiten je hebt en die wint!