Enterprise software licenties: simpel toch?

Tijdens mijn lange jaren in de enterprise software business is het thema licenties en prijsbepaling altijd een tijd vretende component gebleken. Het ontwikkelen van een juist licentie-en prijs model kost vaak jaren en dan nog is het waarschijnlijk dat de eerstvolgende opportuniteit vraagt om een nog niet bedachte maatwerk oplossing. Via onze Solution Brokers activiteiten zijn we de meest creatieve en complexe varianten tegengekomen. Zijn de modellen in de loopt der tijd praktischer geworden? Een overzicht van de laatste 25 jaar.

Component prijs

Het begon allemaal met de technische componenten: bestel en betaal alleen die elementen die je gebruikt. Klinkt tamelijk logisch maar het wordt gecompliceerd als je moet definiëren en administreren hoeveel client & server modules, productie & ontwikkelingsomgevingen, test omgevingen, sandboxes, et cetera je nodig hebt. Voeg dan nog hier en daar een paar connectoren toe en je hebt vele pagina's aan orderformulieren nodig en elk jaar weer de onderhoudskosten discussie: "hebben we dit echt nodig?".

Platform prijs

Een eerste stap tot vereenvoudiging was het groeperen van alle benodigde elementen rond een technisch platform: alle Windows software of alle SCO-Unix. Dit was met name handig toen organisaties een grote variëteit aan mainframe en gedistribueerde platformen in huis hadden. Technische discussies werden hierdoor eenvoudiger maar in de plaats hiervan kwamen prijsdiscussies over waarom platformen even duur waren ondanks verschillende functionaliteit en gebruik. Vaak leidde dit dan ook indirect tot standaardisatie.

Bedrijfslicentie

Een all-you-can-eat licentie voor de gehele organisatie. Natuurlijk logisch voor de aanbieders omdat de sales kosten voor een extra licentie vaak niet opwogen tegen de zekerheid van gegarandeerde onderhoudsinkomsten. Maar helaas is dit alleen een oplossing voor zeer grote organisaties die alle software kunnen betalen en gebruiken. Volledig onbeperkt zijn deze licenties trouwens zelden. De meeste hebben clausules die het gebruik limiteren bijvoorbeeld in het geval van fusies en overnames.

Gebruiker gebaseerde licentie

Geloof het of niet maar we doen IT echt ten behoeve van de gebruiker. Dus waarom niet alle technologie vergeten en alleen aan de gebruiker denken? Gooi alle technische componenten die je kunt bedenken in een emmer en vertaal dit in een prijs per gebruiker. Klinkt simpel genoeg maar leidt tot de discussie: wat is een gebruiker? Iedereen met een gebruikersnaam? Of alleen degenen die op enig moment met een applicatie werken? Om het interessant genoeg te maken voor de aanbieders natuurlijk met een stapsgewijs prijs model (…. "ik weet dat je geen 51 licenties nodig hebt maar vanaf 50 is de prijs lager….."). Basisprobleem: het individuele gebruik kan variëren van continu tot nauwelijks (of zelfs nooit maar door zaken zoals active directory regels wel meegeteld).

Per gebruik betaling

Het lijkt absoluut logisch om voor de software te betalen op basis van "tikken", net zoals telefoongesprekken worden berekend. De inkoopafdeling zag dit gelijk zitten: geen grote investeringen vooraf, kosten per tik maar €0,001 en een factuur achteraf. Werkt zowel bij software in eigendom als bij SaaS modellen. En uiteindelijk moesten de scherven worden opgeruimd door de financiële mensen. Want zoals we allemaal van onze telefoonrekening weten: altijd hoger dan verwacht, verschillende tarieven voor dingen als internet, alles wordt meegeteld, et cetera. Natuurlijk kunnen abonnementen en pre paid opties de voorspelbaarheid verhogen maar wel tegen een hogere prijs om het risico af te dekken.

Open Source software

Open Source software kost niets! Nu ja, ogenschijnlijk. Ten eerste zijn er buiten de typische standaard kantoor software pakketten vaak geen oplossingen voor bedrijfsvraagstukken die gratis worden aangeboden. Maar zelfs als je deze kunt vinden zal de inspanning voor het creëren en onderhouden van de intellectuele inhoud een prijs met zich meedragen. Ja, de broncode kan je wellicht meegeleverd krijgen maar dan moet je nog steeds zelf investeren in applicatie management en onderhoud. Dus wellicht een gedeeltelijke oplossing voor standaardsoftware maar zeker geen algemeen toepasbaar model.

Pakketprijs

Een interessante optie: de prijs wordt gebaseerd op de beschikbare functionaliteit per gebruiker. Geen discussies over onderliggende technologie, soort van gebruik, hoeveelheid van gebruik en inclusief een gekozen bijbehorend ondersteuningsniveau. Vaak weergegeven in termen van Basis, Goud & Platina abonnementen. Een vooraf te betalen per prijs periode en aanpassen aan de gewijzigde omstandigheden is via op- en afwaarderen mogelijk. Transparanter dan de prijs per gebruik. Lijkt de standaard te worden voor business-to-consumer software maar nog nauwelijks gezien in de enterprise wereld.

In het bovenstaande zijn alleen de belangrijkste vormen weergegeven. In de praktijk is het aantal varianten en combinaties schier onbegrensd. Volgens mij is er ook geen perfect model voor de prijs van een software licentie. Gebruiktype, gebruiksvolume, voorspelbaarheid, flexibiliteit en de absolute kosten voor een specifieke situatie moeten worden meegenomen, zowel vanuit het perspectief van de gebruiker als vanuit de aanbieder. De creativiteit van de commerciële mensen blijft voorlopig bepalend om de juiste oplossing te vinden. De trend richting de pakketprijs modellen is in mijn opinie vanuit beheerkosten optiek onontkoombaar. De volgende variant heb ik hierbij ook al in gedachten: prijs per bedrijfstransactie!

Zoals altijd, commentaar welkom.

hans.van.nes@results2match.com